Patienten motivieren
Liefern Sie Beweggründe!
KÖLN (MedCon) Das Motivieren von Patienten gehört im weitesten Sinne zu den Aufgaben in einer Zahnarztpraxis. Patienten müssen häufig Beweggründe dafür geliefert werden, warum die Grundhygiene verbessert oder die Zahnlücke durch eine Brücke geschlossen werden sollte. Und Beweggründe zu liefern, ist der eigentliche Kern des Motivierens.
Generell sprechen wir von Motivation, wenn wir bei Menschen eine Verhaltensänderung feststellen. Wir sagen dann, dass ein innerer Antrieb, Motivation, ihn zu diesem oder jenem Verhalten bewegt. Meistens sprechen wir dann von Motivation, wenn sein Verhalten zielgerichtet oder zielstrebig ist: Etwa in dem Sinn, dass der Mensch ein bestimmtes Ziel erreichen will oder eine Aufgabe erfüllen muss.
In unserem Zusammenhang halten wir folgende Aspekte für wichtig:
- Alle Menschen haben eine Motivation, ein Motiv oder ein Bedürfnis, etwas Bestimmtes zu tun oder zu unterlassen.
- Wenn Sie andere motivieren wollen, kommt es darauf an zu erkennen, mit welchen externen Reizen, Sie seine Motivation ansprechen können.
- Bei jedem Menschen wirken andere Reize.
So sollte auch einem Patienten der Sinn der einen oder anderen Behandlungsmassnahme einleuchten. Damit kommt im Wesentlichen dem Praxispersonal die Aufgabe zu, Patienten zu motivieren. Dazu sollten die Beweggründe erläutert und die Motive zur Verhaltensänderung geliefert werden. Der Erfolg einer Motivation hängt jedoch ganz erheblich von der Art, dem Auftreten, der Sprache und der gesamten Gesprächssituation der Aufklärenden ab.
Motivieren - aber wie?
Um Patienten erfolgreich zu motivieren, muss erst einmal klar werden, was einen Patienten dazu bringen kann, auf die Vorschläge der Praxisangestellten einzugehen. Ein Patient wird sich in der Regel nur auf das einlassen, was seinem Bedürfnis entspricht. Die Aufgabe des Praxisteams besteht darin, dieses Bedürfnis zu erkennen bzw. zu wecken.
Kommt zum Beispiel ein Patient mit lückenhaftem Gebiss in die Praxis und wünscht eine Grundsanierung, so kann dieser Wunsch unterschiedliche Beweggründe haben:
- Der Patient möchte sein Aussehen verbessern.
- Er möchte seine Kaufähigkeit verbessern, bzw. wiederherstellen.
- Er möchte zunehmende Schmerzen im Kieferbereich beenden.
Diese verschiedenen Motive der Patienten sind meist durch die finanziellen Aspekte beeinflusst. Nicht jeder Patient kann sich hochwertige Zahnersatzarbeit leisten. Viele Patienten möchten ihre Finanzsituation nicht zugeben und schieben dann verschiedene Gründe vor, warum sie sich für den einfachen Ersatz entscheiden. Die Aufgabe des fachlichen Gesprächpartners bzw. der Gesprächspartnerin ist es dann, die wahren Bedürfnisse und finanziellen Möglichkeiten herauszufinden und in Einklang zu bringen, um den Patienten eine für seine Situation optimale Lösung vorzuschlagen.
Kommt ein Patient abgehetzt und gestresst zum Zahnarzt, sind alle Motivationsversuche in der Regel zum Scheitern verurteilt. Hier sollte auf eine weitergehende Beratung verzichtet werden und stattdessen ein neuer Termin für ein Aufklärungsgespräch angeboten werden. Die Beispiele zeigen, dass ein erfolgreiches Motivationsgespräch immer individuell, d.h. auf die Bedürfnisse des einzelnen Patienten, abgestimmt sein muss.
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